قیف بازاریابی آنلاین (Marketing Funnel)

چگونه یک قیف بازاریابی آنلاین بسازیم که باعث افزایش فروش شود؟

قیف بازاریابی آنلاین چیست؟ سوالی بسیار جذاب در تمام جلسات مشاوره دیجیتال مارکتینگ! قیف های بازاریابی آنلاین در چه مواردی استفاده می شوند؟ چگونه یک قیف بازاریابی آنلاین تنظیم کنید؟ چگونه قیف بازاریابی آنلاین خود را بهینه کنید؟

وقتی صحبت از بازاریابی آنلاین می شود، تبلیغات شما باید به قدری خوب و حرفه ای باشد که افراد به راحتی وارد قیف فروش شوند و مراحل خرید را به پایان برسانند.

اما حقیقت این است که اکثر مردم در لحظه ای که تبلیغات شما را می بینند و در مورد کسب و کار شما اطلاعاتی کسب می کنند، آماده خرید نیستند. به همین دلیل برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار، باید آنها را در مراحل خرید راهنمایی کنید و آنها را به سمت خروجی قیف یعنی خرید هدایت کنید.

متاسفانه دلیل این که از عبارت قیف فروش برای این موضوع استفاده میکنیم، این است که همه کسانی که وارد قیف فروش می شوند در نهایت خرید نمیکنند. در هر مرحله از فرایند خرید تعدادی از مشتریان بالقوه از خرید منصرف می شوند. اما یک قیف فروش بهینه، تعداد مشتریان منصرف را به خداقل می رساند. بنابراین طبق استراتژی قیف فروش بهینه، تعداد فروش آنلاین به حداکثر میزان خود می رسد.

در این مقاله، روش های مهندسی قیف بازاریابی آنلاین یا مهندسی معکوس آن و چگونگی بهینه سازی قیف بازاریابی آنلاین را بررسی می کنیم.

قیف بازاریابی آنلاین چیست؟

به بیانی ساده، قیف بازاریابی آنلاین، روشی استراتژیک برای هدایت مشتریان بالقوه به خریداران واقعی در جریان فرایند خرید است. برخی کسب و کارها دارای قیف بازاریابی فوق العاده ساده ای هستند: شخصی روی لینک تبلیغاتی کلیک می کند و خرید خود را انجام می دهد. همین! اما برخی کسب و کارها دارای قیف های بازاریابی با مراحل زیاد و بسیار دقیقی هستند.

به عنوان مثال فرض کنید کسب و کار شما دارای یک وبلاگ و یک حساب اینستاگرامِ فعال است. در صفحه اینستاگرام افراد را تشویق می کنید که با وارد کردن ایمیل خود لینک دانلود کتاب الکترونیکی را دریافت کنند. در صفحه درخواست لینک دانلود کتاب، یکی از وبینارهای آینده خود را تبلیغ می کنید. در وبینار، محصولات و خدمات خود را به افرادی که قبلا ایمیل خود را وارد کرده بودند با تخفیف می فروشید و در نهایت فرایند خرید تکمیل می شود.

قیف بازاریابی می تواند چیزی شبیه به این باشد:

با پیشرفت افراد در مراحل خرید در قیف بازاریابی، قصد آنها برای خرید به طور پیوسته افزایش پیدا می کند. در قیف بازاریابی با هر مرحله جدیدی که در قیف فروش جلو می روید تعدادی از مشتریان خود را از دست می دهید. بنابراین هر چه بتوانید افراد بیشتری را در مراحل خرید به جلو برانید، در نهایت فروش بیشتری خواهید داشت. در بازاریابی به این مرحله “گسترش قیف فروش” می گویند.

درک مفهوم قیف بازاریابی بسیار مهم است. چرا که قیف بازاریابی فقط مشتریان شما را به سمت خرید هدایت نمی کند، بلکه تاثیر مستقیمی بر روی تصمیمات بازاریابی شما دارد.

برای مثال تبلیغات بنری بیشتر برای مخاطبانی نمایش داده می شود که قبلا از شما خریدی نداشته اند. بنابراین اینکه تصور کنید تمام کسانی که بنر تبلیغاتی شما را می بینند، حتما از شما خرید می کنند آرزوی محالی است.

از انجایی که تبلیغات بنری در قیف بازاریابی آنلاین بالاتر است، به جای ترغیب افراد به خرید، بهتر است محتوای کتاب الکترونیکی را تبلیغ کنید. و در قدم بعدی آنها را به خرید محصول خود تشویق کنید. بدین ترتیب در ازای دریافت کتاب رایگان، با شما آشنا شده و به شما اعتماد می کنند.

در مقابل، اگر شخصی محصول شما را در گوگل جستجو کند، تبلیغ شما را می بیند و بر روی آن کلیک می کند. این مورد در قیف بازاریابی در مراحل آخر است. چرا که احتمال خرید در این مرحله بالاست. بنابراین با هدایت کاربر به صفحه خرید محصول، در این مرحله فروش خود را نهایی کنید.

بنابراین یک قیف بازاریابی خوب یک رابط استراتژیک بین شما و مشتریات بالقوه شماست. قیف بازاریابی آنلاین، خریداران را در مراحل خرید هدایت می کند و به شما میگوید که مخاطب شما در هر مرحله از خرید خود به چه چیزی نیاز دارد و شما باید پاسخگوی چه مواردی باشید تا مشتری خرید خود را نهایی کند.

درک فرایند خرید:

برای ایجاد یک قیف بازاریابی موثر، باید فرایند خرید را درک کنید. صرف نظر از این که چه چیزی می فروشید یا هزینه آن چقدر است، مشتریان بالقوه باید یک سری مراحل اصلی را طی کنند تا خرید خود را نهایی کنند.

فرایند خرید دارای 5 مرحله است:

مرحله 1 : من یک مشکل دارم

درد محرک بزرگی است. در واقع، مردم وقتی دردی را حس نکنند برای ایجاد تغییر مانند خرید محصولی که شما می فروشید تلاش نمی کنند. البته این درد همیشه آنقدرها هم ملموس نیست. به عنوان مثال خرید یک گوشی هوشمند با امکانات خوب ممکن است برای شما اصلا ضرورتی نداشته باشد. اما وقتی در جمعی قرار می گیرید که همگی گوشی اپل دارند، ممکن است احساس خجالت کنید و این دردناک است.

در هر صورت مردم تا هنگامی که دچار مشکل نشوند، دلیلی برای خرید محصول نمی بینند. بنابراین باید به گونه ای عمل کنید که مشتری درد و کمبود محصول را حس کند.

مرحله 2: من به چیزی نیاز دارم

به طور ذاتی انسان از درد بیزار است. بنابراین وقتی چیزی دردناک است به دنبال راه حلی برای متوقف کردن آن است. در اینجاست که به دنبال راه حل و تغییر میگردیم.

به طور پیش فرض، اولین جایی که افراد به دنبال جستجوی راه حل خود به آن مراجعه می کنند، اینترنت است. بنابراین نوشتن محتوایی که راه حلی به مشتری ارائه کند، یک فرصت کلیدی برای بازاریابی است. مشتریان شما می دانند که مشکلی دارند اما راه حل آن را نمی دانند. چرا به آنها کمک نمی کنید تا کسب و کار شما را به عنوان راه حل ایده آل شناسایی کنند؟

مرحله 3: گزینه های من چیست؟

در عین حال که همیشه راه حل های زیادی وجود دارد، نمی توانید مدت زیادی را به جستجوی آنلاین بپردازید. در این مرحله از فرایند خرید سوال “چگونه می توانم مشکل خود را حل کنم؟” به “کدام راه حل مشکل من را بهتر حل می کند؟” تغییر می کند.

نکته ای که وجود دارد این است که مشتریان در این مرحله احتمالا قصد خرید دارند و در حال مقایسه هستند. بنابراین باید ترفندی بزنید که آنها را ترغیب کنید از شما خرید کنند.

البته اینکه آیا جزو گزینه های مشتری هستید یا خیر بستگی به شخصیت و بودجه مشتری دارد.

مرحله 4: برنده شدن …

هنگامی که مشتری به این نتیجه رسید که محصول شما بهترین راه حل برای مشکل اوست، خرید خود را انجام می دهد. و این مرحله مهمی است. چرا که اگر بازخورد منفی از سایر مشتریانتان ببیند و یا در مراحل خرید به مشکل بر بخورد، خرید خود را نهایی نخواهد کرد. فروش تنها زمانی واقعی است که پول در حساب بانکی شما باشد.

به عنوان مثال هنگامی که گرسنه هستید و عجله دارید، ممکن است نزدیکترین رستوران موجود را انتخاب کنید. اما اگر دوستتان به شما بگوید من هفته پیش از این رستوران خرید کردم و دچار مسمومیت غذایی شدم، احتمالا به آنجا نخواهید رفت.

بنابراین بازخورد منفی و وجود مشکل در هنگام خرید می تواند مشتری را متقاعد کند که از فروشگاه دیگری خرید خود را انجام دهد.

مرحله 5: حدس بزنید چه کسی برگشته است؟

بر خلاف آنچه که بسیاری از بازاریابان و صاحبان کسب و کار معتقدند، قیف بازاریابی با خرید تمام نمی شود. اصل داستان پس از خرید برای مشتری، اتفاق می افتد و به کیفیت محصول یا خدمات شما بستگی دارد. اما همچنان بازاریابی آنلاین، نقش مهمی در متقاعد کردن مردم برای خرید مجدد دارند.

نکته مهم این است که اگر شخصی قبلا از شما خریدی انجام داده باشد، متقاعد کردن آنها برای خرید مجدد بسیار آسان تر و کم هزینه تر است. در این مرحله از فرایند خرید هدف از بازاریابی آنلاین، تقویت هر چیز مثبتی است که موجب تشویق افراد به خرید مجدد می شود.